외식업 창업 시 상권별 판촉전략
동남경영무역컨설팅
우리는 어떤 집으로 찾아갈까? 고객의 입장에서 본 판촉은 어떤 방법이 좋은가? 고객 유인요소는 어떤 요소들이 있을까? 이러한 생각을 해본 후에 자기 점포에 맞는 그리고 자점의 적정한 광고예산을 고려하여 가장 효율적인 판촉전략을 구사하여야 성공 마케팅이 될 것입니다.
독립점포와 체인점포, 상권지역의 특성, 대형과 중소형 점포에 따라서도 여러 가지 판촉방법에 차이가 있을 수도 있습니다. 우선, 기존점포의 매출증대를 위한 판촉전략과 신규개점 점포, 창업점포에 필요한 판촉전략이나 판촉자료 등 으로 구분할 수 있습니다.
1. 외식업 창업시 판촉전략
외식업 창업시 중요 판촉방법 으로서는 다음과 같은 종류가 있습니다. 개업시 오픈 이벤트는 자기점포에 알맞는 판촉방법을 선정하여 가능하면 확실하고 요란스럽게 하여 주위시선을 끌 수 있도록 해야 합니다.
1) 현수막 (프랭카드) 설치
시각적인 효과로 개점을 홍보하고 매출을 증대시키기 위하여 개점 20-30일전에 건물 벽에 가로 또는 세로로 부착한다. 특히 디자인은 예쁘게 하여야 한다. 업주의 디자인 실력을 판단하는 잣대가 되며 음식의 맛을 평가 또는 기대감을 불러 일어킬 수도 있다. 점포둘레에 깃발 식으로 세워두는 병열 깃발도 시각효과가 아주 좋다.
2) 전단지 제작 배포
소규모 점포는 광고비 예산에 한계가 있으므로 전단지나 DM발송이 가장 효과적인 방법이며 메세지를 분명하게 담고 디자인비가 들더라도 예쁘게 제작하여 고객의 시선을 끌 수 있도록 한다.
로울러 작전 (전지역을 모두 돌아다니며 전단지를 배포하고 자점의 개업, 이벤트를 알리는 것)
가) 면밀한 계획을 세워 실시
나) 전 종업원이 참가한다.
다) 방문한 곳에서 손님의 소리를 가지고 돌아온다.
라) 신문에 삽입하여 투입하는 방법
3) D.M.발송
반응 있는 D.M.작성과 방법은 첫째, 개성과 명확한 주장을 펴고 둘째, 타이밍을 생각해서 발송한다. 성의를 강조하기 위하여 자필로 쓰는 경우도 있다. 개업안내는 전단지로 함께 사용할 수도 있다.
4) 무료시식회 개최
개업 1-2일전에 시식회를 가져 상품의 맛, 담기, 가격, 조리속도, 등의 상품력과 서비스력을 고객으로부터 검증 받는다.
5) 케이블 T.V.에 CF상영
중, 대형 점포는 광고비예산 범위 내에서 방송을 하는 것도 효과적이다.
6) 농악대및 고적대 동원 퍼레이드
7) 각종 선물제작 배포
8) CR (Community Relation)활동
지역사회에서 사랑 받는 점포가 되어야한다.지역부녀회,사무실,조기축구회,공공사회단체,노인회,상업시설등 자기점포 고객이 될만한 곳은 어디든지 방문하여 간단한 인사장 초대장 등을 지참하여 점포를 방문토록 하는 방문판촉도 CR활동의 하나다. CR 활동은 P.R.과는 약간 다른 개념이며 지역 단체와 좀더 좋은 관계를 유지하기 위해서 행하는 것이 CR 활동이다.
9) 언론홍보 방법
매스컴을 효과적으로 이용한다면 가장 짧은 시간에 가장 효과적으로 자점을 홍보할 수 있을 것이다. 사회적으로 널리 알릴만한 이벤트를 기획한다던가 최초의 서비스 개발이나 상품개발 등 보도자료가 될만한 기사꺼리를 언론사에 제공한다.
10) V.I.P.카드 등 회원모집이나 할인권 발행
11) 유명 연예인 동원방법
12) 경품실시
13) 특별 이벤트 실시
경제적이고 효과가 높은 각종 이벤트를 연구하여 실시토록 한다.
(월별 또는 분기별 이벤트, 입학생선물, 어린이 초청행사, 요리강습 등)
2. 판촉물 종류
1) 점포의 간판 (병열깃발, 만국기 등)
2) 음식 모형용 쇼 케이스
3) 오픈선물(라이터,열쇠고리,오프너,탁상시계,메모지,풍선등)
4) 점포명함
5) 광고 전화카드, 담배광고 (1박스 이상 주문 시 가능)
6) 할인 쿠폰 발행
7) 마을버스 옆 고지광고, 인근 지하철역에 비치한 와이드 컬러
8) POP (구매시점광고)에 의한 광고
9) Take-Out판촉, Home-Delivery 활동 등.
3. 내부적인 영업전략
1) 종업원 채용광고를 이용하라.
유리창에 구인광고를 예쁜 서체로 붙여놓는 방법, 아르바이트나 파트타임도 시급표시 보다는 한 달에 얼마정도 가능 등으로 표기, 아르바이트 학생이 미성년자일 경우 부모동의서 요망, 아르바이트 경우는 학교 부근에 광고하는 것도 좋다. 구인의 목적과 광고의 효과를 동시에 노릴 수 있다.
2) 매뉴얼을 만들어라.
시간이 걸리더라도 요리마다 자세한 작업순서 매뉴얼을 작성한 조리레시피를 만들어 주방 벽에 부착하고 그리고 접객 서비스도 고객 응대방법, 전화 응대방법,
서비스의 순서 및 위생 등에 관한 매뉴얼 작성하도록 한다.
3) 정성으로 소문내라.
4) Take-Out (포장판매)으로 승부 하라.
5) 대표음식을 상품화 시켜라.
6) 맛있고 깨끗한 이름을 선택하라.
7) 고객의 내점율을 확인하라.
8) 한정판매를 실시하라. (품목한정 및 영업시간 엄수)
9) 볼거리를 제공하라.(점포 패션성이나 오락성강조, 음주측정기)
10) 점포를 수시 체크하라.
(청소상태, 식자재 검수, 조명, 간판, 화장실, 냉난방시설 가동, 영업시간 중 점포 앞 환경정리, 화재점검, 가스, 담배불, 어린이 안전사고, 시끄럽지 않는 범위 내에서의 조용한 음악 등. 특히, 조용한 음악은 고객 상호간의 대화를 다른 고객들에게 들리지 않도록 차단하는 효과)
11) 유니폼으로 승부 하라.
유니폼 없이 주방에서 일한다는 것은 고객에 대한 무례요 몰상식이다. 모자, 스카프를 쓴 요리사가 열심히 조리하는 정성이 음식의 맛을 더욱더 나게 하며 고객을 감동시킨다. 최선의 종업원 선택이 못되면 최고의 유니폼으로 점포 분위기를 고급화 시켜라.
4. 기존점포 장기판촉 계획수립
*충분한 여력이 있는데도 불구하고 아무런 준비 없이 또는 적극적인 CR활동 없이 가만히 앉아서 고객이 오기만 기다리는 종전의 자세는 바뀌어 져야한다.
*Take-Out고객에 대한 적절한 배려가 필요하다. Take-Out을 쉽고 편리하게 할 수 있는 메뉴개발이나 포장용 용기 개발도 중요하다
*객석 내점율을 높이기 위해 Take-Out전략을 구사하여 매출을 늘린다.
*식당업의 영업부진은 있을 수 가없다. 경영주의 의지와 노력 장기적인 전략을 수립하여 실천해나가면 영업부진은 있을 수 없다.
*무료 자동구두닦이를 설치하거나 음주측정기를 설치하여 단골고객에게 호기심과 차별성부각을 위하여 노력하는 음식점도 있다.
*합리적인 계수관리로 영업목표를 설정하고 점포의 변화를 알리는 고지업무를 지속하며 판촉이던 광고선전활동이건 계속적이고 꾸준하게 시행하여야 성공점포가 될 수 있다. 특히, 계절별 경제적인 이벤트나 초청판촉, 선물판촉 등 종합적인 계획을 수립하여 목표매출을 달성하는 전략.
*품질을 개선하고 신상품을 개발, 연구하며 주방능력을 향상시키고 점포의 운영력을 강화하여 월간 매상을 증대시킨다.
*매출이 어느 정도 수준이 되면 느긋하게 즐기다가 매출이 급격히 줄어들면 다시 판촉활동을 재개하는 경우가 많은데 자칫하면 점포사정을 매우 악화시킬 가능성이 크다.(손님이 줄어드는 것을 느낄 때까지는 3-6개월 정도의 시일이 소요되나 이전수준 까지 회복하기까지는 6-12개월의 시일이 소요됨을 명심하라.)
5. 상권별 판촉방법
1) 번화가 및 상가지역 입지점포의 판촉 전략
*장사 속의 장사 즉, 인근상인 또는 사무실 등의 사람들과 유대관계를 강화하는 CR활동을 강화하여야 한다.
*인근 타종점포와 연계하여 상호 판촉전략 구사하는 Tie-Up전략. 할인금액 카드를 만들어 양 점포가 상호사용 하거나 와이드 칼라를 판넬화 하여 상대방 점포에 부착하는 공동전략 등을 구사하라.
2) 오피스가 입지점포의 판촉전략
*요일별로 핵심메뉴를 변화시킬 수 있도록 스페셜메뉴를 제공하며 신속하게 서빙하여 회전율을 높이는 전략 과 대형 사무실은 유대관계를 유지하여
*메뉴구성도 중식(점심)시간에만 통용되는 한정메뉴로 하여 빠른 스피드 서비스를 연구할 필요가 있다.
*특색은 고객변화가 거의 없으며 이용자들의 선택양태도 거의 변동이 없다. 평소에 자주 가는 식당 4-5개 점포를 교대로 이용하는 점포선택 관행에 이용단가는 3500-5000수준이 일반적이며 시간은
3) 학원 가의 입지점포의 판촉전략
*판촉시기는 주로 신학기에 적극적으로 구사한다.
*점포분위기는 학생들 위주로 음악이나 뮤직선곡 등에 신경쓰야 하며 학생들이 대화할 수 있는 분위기와 단체석 마련전략 해야한다.
*동아리 모임행사를 적극 찾아내어 유치하고 행사 찬조요청에 적극 지원할 수 있는 과감한 판촉전략을 구사하는 방법 등이 있다.
*졸업 후 찾아오는 고객은 V.I.P.Card 발급 등으로 접대하면 큰 효과 기대할 수 있으며 가끔 학교시문에 광고하는 방법도 있다.
4) 아파트, 주택단지주변 입지점포의 판촉전략
*주고객은 주부층이다. 주말, 공휴일의 가족고객의 식당선택권도 인근식당을 이용 할때는 주부가 결정권을 가진 경우가 많다.
*판촉효과 중 가장 빠르고 광범위한 방법은 고객의 입에서 입으로 전달되는 경우다. 주부의 입은 가장 좋은 판촉방법이자 가장 무서운 함정임을 명심하여 세심한 배려가 요구된다.
*염가 단독메뉴를 선호한다.(커피제공, 서비스 가격대 활용하는 전략)
*점포청결 및 정리정돈 등 모든 분야에서 세련미가 요구되며, 특히 여성 화장실 위생상태 및 소모품의 고급화 등 세심한 배려가 요구된다.
*고정고객 카드 비치가 필수.(한번 내점한 고객은 가능한 카드화하여 생일파티, 입학 및 졸업기념일등에 축하인사와 함께 점포 안내장 발송하고, 신규 개발메뉴 안내장송부하고 자기점포에서 생일파티를 할 경우 간단한 장미송이나 생일케익 증정 등도 고려 해본다.
*주택가 고객의 특성은 방문해 주십사 하는 초청장등을 발송하여 단 1회라도
일단 자기점포로 오도록 하는 전략에 모든 초점을 맞춘다.
*유의할 점은 홀 담당직원의 부드러운 접객 자세 교육에 있다. 오후시간 장시간 이야기꽃을 피우는 경우가 많고, 김치나 잔반류를 추가하는 경우가 많은데 이러한 요구에 낯을 찡그린다던가 재빠르게 대응하지 않으면 심각한 결과를 초래한다. 점포직원의 반복적인 교육과 훈련으로 주부고객을 스마트하게 접객할 수 있도록 한 뒤에 여러 이벤트 행사를 실시 하여야한다.
5) 대로변주변 입지점포의 판촉전략
*메뉴북의 간편성, 분위기의 편리성, 식사제공의 스피드가 판촉수단.
*주차공간과 차량출입의 편리성이 요구됨.(차량출입에 안정성 배려)
*전방 100-300미터 전방에 간판 또는 프랭카드로 점포위치 안내.
*주차안내원을 배치하여 고객차량의 추돌 사고를 방지하는 전략구사.
6) 위락지 및 유원지 입지점포의 판촉전략
*유원지 또는 관광단지의 외식업 점포 특성은 관광버스 또는 자가용 이용고객이 대부분이며 메뉴의 종류나 품질도 천편일률적이다.
*메뉴의 차별화와 점포분위기를 일치시킨 차별화 판촉전략 구사한다.
*한번이라도 찾아온 고객은 정기적으로 인사장이나 안내장을 발송한다.
*관광버스 기사들과의 유대관계가 필요함. (VIP고객카드 발급)
*현수막(프랑카드)을 이용한 판촉전략.
*월간지나 주간지에 점포를 소개하는 판촉전략.
식업 창업 판촉전략 2
IMF 이후 외식업계의 판촉전략들은?
효과적인 D.M.(Direct Mail)을 작성하려면
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IMF 이후 외식업계의 판촉전략들은?
고객들은 소득감소로 인하여 소비심리가 매우 위축되어 있으며 외식업주들은 매출감소로 심각한 경영난을 겪고있는 가운데 고육지책으로 기발한 판촉전략 들을 내놓고 있으며 고객들은 끊임없이 파격적인 서비스를 요구하고 있습니다.
시차적용 마케팅은 내점 시간에 따라 차등요금을 부과하는 판촉전략.
나라사랑 마케팅은 고객에게 애국심을 호소하는 전략
쿠폰 마케팅은 쿠폰을 발행하여 할인혜택을 주는 판촉전략
포인트 마케팅은 한번 내점 할 때마다 점수를 누적시켜 인센티브를 제공
스크래치 마케팅 (즉석복권을 서비스하는 방법)
복고 마케팅 (맥도날드 에서는 10년 전 가격으로 제공하고 있다)
BOGO 마케팅은 Buy one Get one 전략 특정메뉴를 주문하면 덤으로 다른 메뉴 를 제공하는 판촉전략.
Target 마케팅은 특정고객을 위한 마케팅 (예를 들면 체중55Kg고객에게는 할 인 혜택이나 선물을 주는 판촉전략)
제휴 마케팅(Joint Promotion)은 타점포, 타업종과 제휴하여 판촉하는 전략.
이러한 판촉전략들을 끊임없이 내놓는 외식업계의 실상은 살아남기 위한 전쟁터를 방불케 하고 있습니다. 위와 같은 마케팅 전략의 최대목표는 물론 매출의 극대화에 있으며 또한 내점객 수를 늘리고 신규고객을 확보하는데 있습니다. 잃어버린 고객을 다시 찾고 고객을 유인할 수 있는 경쟁력 확보는 경영주와 종업원의 의식전환이 선행되어야 한다는 것을 명심하십시오. 아무리 좋은 마케팅 방안을 가지고 고객을 흡인하여도 경영주와 종업원의 서비스 태도가 나쁘다면 무용지물의 마케팅이 되어버리는 동시에 고객은 두 번 다시 내점하지 않을 것입니다. 식당의 기본은 Quality, Service, Cleanness,임을 명심하고 고객을 환대할 만반의 준비를 갖춘 다음 점포에 맞는 마케팅으로 매출을 극대화 시켜야 합니다.
창업 경영 컨설턴트 -
효과적인 D.M.(Direct Mail)을 작성하려면
DM의 특성
1) DM은 선택성이 강하며 주목도를 높여주며 읽혀질 확률이 높다.
2) DM은 조사매체로 활용할 수 있다.
3) 경제적인 광고매체로써 예산에 따라 탄력적으로 조정하여 실행할 수 있다.
4) DM은 시간적 탄력성이 크다.
5) DM은 자유성이 있으며 융통성이 있다.
6) DM은 즉시성이 있으며 효율성이 높고 효과가 지속적이다.
7) DM은 비밀성이 있으며 인간성이 있다.
8) DM은 쉽게 만들 수 있으며 수정이 간편하다.
판매활동에서의 DM의 역활
1) DM발송은 첫 방문 때 거절을 덜 받게 만든다.
2) DM을 통한 방문활동은 세일즈맨의 자존심을 덜 상하게 만든다.
3) 정확한 DM명단작성을 하라.
4) DM발송시기를 잘 선택하라. (월초나 월말은 피하라.)
5) 받는 사람이 봉투를 뜯게 하는 지혜가 필요하다.
6) 단발위주의 DM은 효과가 적으며 3-4개월 단위로 지속적으로 해야한다.
7) DM은 미적 측면보다는 심리적인 측면에서 다루어 져야한다.
("내점 하면 저를 불러 주십시오""이 봉투를 지참하신 분께 선물을 증정합니다")
8) 카탈로그만의 DM은 DM이 아니다.
9) 많은 양의 DM을 보낼 때는 샘플로 우선 소량을 발송한 후 반응을 보면서 추가로 발송한다.
10) 구매결정권자나 강한 영향력을 행사할 수 있는 사람을 파악해서 발송한다.
발송 List 만드는 방법
1) 내점 고객에게 기입 받는 방법
2) 회사직원이 고객에게 질문해 받아쓰는 방법
3) 이벤트에 참가한 사람으로부터 앙케트를 받는 방법
4) 타업종과 협력하여 고객명부를 교환하는 경우
5) 이미 수집되어 있는 자료를 활용하는 방법
6) 전단을 이용하는 방법
(전단속에 무료시식권 또는 행운상품 추천권 등을 동봉하고 내점한 고객으로부터 주소 성명 등을 받는 방법)
7) 광고 전문 대행사를 통한 발송방법
'建築 > 建築精報' 카테고리의 다른 글
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